我爱渥家 之 抢OFFER究竟是怎么回事?

本帖由 henryyin2019-05-30 发布。版面名称:买房卖房

  1. henryyin

    henryyin 一个简单的地产经纪 ID:174470

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  2. 2019年的渥太华房市在加拿大可谓是一枝独秀,在全国价量齐跌的情况下,渥太华却还在稳步上涨,这让很多关注渥太华房产的买家都有些措手不及。其实,在之前我们就聊过,渥太华在过去的40年中,只有3年的房价是下跌的,其余37年都是温水煮青蛙一样的稳涨哪怕是金融危机都没能造成很大的影响。再加上人口的净流入,相对较好的就业环境和治安,渥太华房市的火热自然是说得过去了。先来看一下四月的数据。
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    四月成交数量达到2032套,创十年新高
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    四月新挂牌房屋数量却是十年以来的低点
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    四月待售房屋也是十年低点
    在2019年的渥太华房屋交易中,“抢Offer”这个词出现的频率可以说是非常之高,先不说30多万到40万的Freehold Townhouse大部分都要抢Offer,50-60W的独立屋也经常遇到抢Offer的情况,甚至百万以上的豪宅,都出现了加价抢Offer。作为从业者,每天无论是自己的客户还是听同事聊起来,都是“今天好开心,在N个offer中脱颖而出”的喜悦,或者就是“今天差1000没抢到”的桑心。即便是身不由己的加入,但是对于抢Offer简单还是100个不赞同,抬高了房价,让房市变的更疯狂,只能苦了那些真正刚需想买房的买家们。那么为何会抢Offer?遇到抢Offer的情况又该怎么去“抢”?今天简单就聊聊“抢offer”的话题,且当是抛砖引玉,欢迎大家一起来探讨、指正。
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    为什么会“抢Offer”?
    ——引起抢OFFER的两个主要因素:供求关系和人为制造。

    我们都知道,当商品交易市场处于卖方市场的时候,供小于求,自然而然就会出现多个客户需要去购买同一个商品,否则就会买不到。特别是当刚性需求的客户越来越多,这样多个客户去抢购一个商品的时候,竞价购买就应运而生了。房地产也是属于商品交易,只不过商品是一个房子。当房屋的供应量少于市场需求,持币待购的准购房者超过对应的房屋销售数量时,抢Offer就是房地产交易中的竞价购买方式。尤其是在一些学区较好、配套成熟、交通便利的社区,这样的情况也会越来。
    而人为制造则是卖家和卖方经纪的售房策略导致,以略低于市场价的挂牌价挂出物业,吸引最大数量的买家出现,统一在一个时间收Offer并提交给卖家,以期可以使最终的成交价高于市场价。我们都知道,一个人吃饭不香,当几个人开始抢着吃饭的时候这个饭菜往往越吃越香。买房也是一样,当你发现很多人都要抢这个房的时候,潜意识中也会认为这个房子很抢手,大家都很看好,我喜欢的我一定要拿下,于是在不知不觉中就抬高了心里的目标价位。当然,这样的人为操作,也要求卖家和其经纪对房屋本身以及市场有清楚的认知,近日也出现过本来想做成抢Offer,结果到收Offer的时候一个Offer都没收到,于是挂牌经纪挨个打电话问人要Offer的事儿。
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    遇到抢Offer了,该怎么办?
    1. 冷静的去思考
    首先,无论您是多么着急买房,先试着让自己冷静下来。虽然说抢Offer的战斗很激烈,但是冷静面对,按市场和自身情况合理出价是我们要对每一个买家说的。另一个方面,有的朋友和我说,我绝对不去抢Offer,如果有抢Offer的房直接放弃。其实也不必如此过激,而是应该客观的评价该房屋的市场价值和自己的实力,以及愿意出的价格,该出手时就出手,尤其是对于那些刚需住房的朋友,一味的回避也许会错过一些不错的机会。另一方面,如果急于求成,房子特别喜欢,或者是被竞价的环境所刺激而冲动,往往会出过高的价格。很多朋友即便得到了房子,过后也会略有悔意。
    更有甚者,当待售房屋的超低叫价出现,许多投资客也被吸引,希望获取收益而参与抢OFFER。在这里需要多说一句,加拿大的房地产市场比较规范,透明度较高,因此真正能够捡到便宜的机会非常之少,更何况是要抢Offer捡漏几乎是不可能的,所以这类Offer往往成功率非常之低。而投资类卖家因为要计算收益率,出价会比较谨慎,但在抢Offer的过程中却增加了买主之间的竞争压力,也许会侧面提高了最后的成交价格。卖主当然是乐于见到这种情况。 但对于刚需买家来说,这并不是好事儿。
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    2. 充分的信任和协同分析
    其次,心仪的房子就在眼前,遇到抢Offer了,如何做出准确的判断呢。首先,买家和买家经纪要有足够的信任,买家要对自己的购房需求、想法和预算有准确的传递,这会帮助经纪在权责范围内更好的给出建议。同时,要求买家和经纪一起,对标的物周边市场、同类型房源、甚至是不同区域同类型成交价进行分析,从地段、占地、结构、装修或是学区房等得出一个较为理性的价格区间。这个分析要求买家或者经纪除了对之前房屋成交数据有所了解,也要对房屋的装修成本、升级成本有一定认识,才能较为准确的做出理性估价。之后,根据买家需求、对房屋的满意程度进行感性分析,在理性价格区间的基础上可以进行感性溢价,这两者结合定出最终买家可以接受的价格范围。
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    3. 良好的沟通必不可少
    在做完这些之后,并不能说所有的准备工作就结束了。另一个关键点才刚刚开始。在因为抢Offer中往往会遇到一个或多个对手,而一个专业的卖方经纪是不会在这个过程中透露任何对手的信息给你的。因此从前期看房过程中买家和经纪就要注意收集各种信息,比如从卖方经纪处了解一共有多少个showing发生,多少人对这个物业有兴趣。在看房的时候注意下桌上有多少经纪的名片,分别是哪些经纪,他们有什么样的背景,之前的成交记录和出价风格等等,都是最终的出价决定的参考(对于明确要抢Offer的物业,可以约在比较晚的看房时间,因为连续的看房,卖家或者卖家经纪中间可能并没有时间去把别的经纪的名片收起来,这也是获得信息的一个渠道)。
    同时,买方经纪在这个过程中需要和卖方经纪保持连续的良好沟通,表明自己买家对房屋的喜好、首付款已经准备好、贷款已经获得预批等增强己方胜率的信息都可以提前传递给对方。在交Offer时,尽可能的卡到最后的时间点,明确的知道一共有几个竞争对手,以便在最后的时间对报价进行调整。良好的沟通,不光是在抢Offer中会有帮助,在没有抢到的情况,如果第一个Offer出现了问题退出了,卖方和其经纪也会优先选择信息提供全面,沟通顺畅的买家和其经纪继续这个交易。
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    4. 得与失 保持平常心
    在完成了上述工作,按时提交Offer之后,就是耐心的等待结果。抢Offer和一般买房的过程地最大区别是一般只有一轮定输赢,而没有几个回合的讨价还价。所以在明确了坚定的购买意愿的时候,出价最好一步到位,以免丧失良机。在抢Offer的过程中,切忌的买家是对购买物业决心的动摇,如果对购买物业还有顾虑,此时的动摇往往会对出价造成影响,这种情况下大部分的抢Offer都会失败。因为买家自己买或不买都还在纠结,就很难做出准确的判断,也会影响到您的经纪给出的建议采纳程度。先想清楚了再加入抢Offer的进程,以免在过程中因为想法的摇摆对出价产生偏差,错失一个Dream Home。在面对抢Offer的物业,简单的建议是要以平常心对待。

    价高者得还是无条件者得?
    在一个正常的房产交易中,Offer中的贷款,验房等条件是保护买家的条款。但是当遇到抢Offer的情形下,这些条件则可能成为与卖家讨价还价或延长firm sold时间的条件则是一个绊脚石。那么价高者得还是无条件者得呢?这个很难一概而论。面对不同的物业,不同的卖家都会有不同。
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    相对而言,出价高对价格较低的物业更有吸引力,一个35万的Townhouse多卖1W是较大的一个增幅比例,所以这样的卖家会更喜欢较高的出价。但是这个价位的房子又是市场中最最热门的,往往抢Offer的准买家非常多,加了条件成交的概率也会小很多。所以,对于价位较低的房子,简单建议可以考虑出一个不错的价格并且不放条件。而对于一个100万的物业来说多卖1万比例并不高,往往要多加几万才会有足够的诱惑力把条件放进去。
    也有朋友问我,我们去掉一个条件只放一个会不会有帮助?会的,但是作用不明显,因为风险是"0"和"1"的关系,两个条件卖家也是要承担风险,一个条件卖家也是要承担风险,所以差异并不大。任何卖家都更愿意看见直接无条件的买家,因为可以降低自己的风险,立刻确认成交。
    另一点需要注意的是,也可以根据竞争对手的数量来做一些调整。如果竞争对手不多,巧妙运用合理提高价格,取消部分条件的手段,会使您脱颖而出,险中取胜,同时又能保护自己。不过,单靠出高价或是取消条件,并不一定能稳操胜券。而如果只有一个竞争对手,那也很可能通过高价格吸引卖家,适当的留下条件。

    无条件的Offer如何保护自己呢?
    虽然是无条件的Offer,买家还是可以有一些方法可以保护自己。在贷款方面,准备开始看房之初就和银行或者贷款经纪联系,先拿到银行贷款的预批,可以提前知道自己可获得的贷款情况。这种做法可以帮助买房者在抢offer时更好的做出取舍。如果买家有贷款预批能够证明自己有足够的资金进行购房,也有助于成功抢到Offer。
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    提前验房也是买家保护自己的一个方法。通常来说,如果买家在offer中提到了验房要求并且获得了卖家的同意,那么一旦买方通过验房发现房屋存在的问题可以随时取消合同。这样的做法无疑是对卖家无益的,所以在抢Offer的时候也要尽可能的避免这个条件。很多的物业在收Offer之前会有几天的时间留给不同的买家看房。那么在得到卖家的许可后,可以提前进行Pre-inspection,在下Offer之前进行验房,这样就能知道房屋的情况,以便判断是否在Offer中放入验房条件。
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    当然,是否进行验房这一条件需要根据实际情况进行具体分析,如果房屋存在的年数很长,很有可能存在问题,那么验房条件就不能忽视。如果是几年内的新房,卖家对房屋保养情况良好,并且买家通过看房对房屋已有一定了解,存在问题的可能性比较小,可以试着不放“验房”条件。

    抢Offer 可以提前强势直接拿下吗?
    这不是没有可能的,也实际发生过。简单的一个同事前几天就遇到了这样的情况,和客户各种讨论完毕就等着过几天交Offer了。在这过程中突然收到卖家经纪通知房子已经接到Offer,之后很快就Sold了。这就是我们常说的“Bully Offer”,也叫“Pre-emptive Offer”。
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    “Bully Offer”指的是,即便是统一收Offer的物业,某一个卖家直接提前给出一个很好的让卖家无法拒绝的价格,并且也许完全没有条件,并抢先拿下这个物业。“Bully Offer”其实是一种”插队竞标”,也是一个心理战。首先,由于买家之间的竞争激烈,采取“插队竞标”时必需开出优厚的价格,才能让卖家心动,放弃透过引发竞价大战获得高价的机会。其次,插队的买家不能留给卖家很多时间考虑,同时也不留更多时间给竞争对手。现在的市场是单边卖方市场,卖家占有主导权,卖家一看,Offer报价和条件都已经超过了自己的预期,那就甭麻烦了,直接签了吧。
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    当然,卖方经纪在收到“Bully Offer”之后,一般也会通知其他有意报价的买方经纪。不过,由于时间仓促,很多买家都无法在极短的时间内办妥手续。而且“Bully Offer”一般给的价格都会比较高,再去抢往往要出更高的价格,很多买家就只好放弃了。有人说这不是违反了他自己的约定了吗?是的,所以并不是所有的“Bully Offer“都一定能成功的,也有很多卖家坚持原则,等到所有Offer都递交进来再进行选择。不过,“Bully Offer“并不是特别礼貌,往往更容易体现买家的一种霸权想法,要不也不会叫“Bully Offer”了。而且卖家也并不一定接受,有时候买家也是吃力不讨好。明白到这一点,作为买家,对于“Bully Offer“还是要理智地运用,不要动不动就拿钱砸过去,这样如果买家不同意,以后也不一定会考虑你的Offer,因为觉得失礼了。
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    最后,抢Offer的出现也是最近一两年才在渥太华比较常见的,主要集中在40万上下好区域的Townhouse和便宜的House中,相对百万以上的豪宅这样的情况比较少见,但是偶尔碰上两个都很喜欢的买家,也还是会火星撞地球一下。这也推动了渥太华房价的持续上涨(上图所示)。但可以肯定的是,渥太华的房屋市场一直以健康的态势发展,没有出现房地产泡沫的苗头。毕竟渥太华经济和就业情况很良好,居民的收入也很稳定,这些条件都足以让渥太华的买家负担房子。随着更多人口的涌入,房价必然将迎来向上的拐点,抢Offer的情况出现也愈加频繁。无论如何,买房还是要抓紧时间。
    当然,每一个物业都是独一无二的,每一次抢Offer遇到的情况也不尽相同,所以上文提及的也只能说是大的框架信息,具体到每一个物业如何操作,还是需要单独研究确定。抢Offer的时候,我们并不知道对手是怎么想的,也不知道他们是怎么出价,只能是做出最适合自己的判断,成功与否一定要保持一颗平常心。如果您有关于抢Offer或者任何和房产交易相关的问题,欢迎随时和我们一起聊聊。

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  3. henryyin

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